Стратегия выиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры - WIKI сайт про всё, что можно подумать
E-mail:
Пароль:

Wiki сайт: Всё про всё

Меню сайта

Главная » Стратегия выиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры
1 2 3 ... 9 10 »

ВВЕДЕНИЕ

Стратегия выиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры

Часто ли за два последних десятилетия вам приходилось читать о парадигме "выиграть-выиграть" или слышать эту фразу?

Думаю, тысячи раз. Знаю, этого вполне достаточно. В нашей культуре этот термин превратился в избитую фразу, став единственной допустимой парадигмой любого межличностного взаимодействия. В бизнесе, например, его притягательность основана на простом утверждении: ни одна компания не имеет права узурпировать рынок только потому, что занимает доминирующие позиции в своей области. Мы свято верим, что достичь общего процветания, действуя по модели выиграть-выиграть и учитывая интересы каждой из сторон, все же возможно.... Читать дальше »

Категория: Стратегия выиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры | Просмотров: 37 | Добавил: haljavaman | Дата: 2010-09-10 | Комментарии (0)

Противник не дремлет

Я не первый профессионал в области переговоров, который осознает несостоятельность господствующей сегодня в обществе парадигмы. Вовсе нет. Многие, многие противники корпораций и проницательные мастера переговоров в любой сфере бизнеса понимают, что восторженный приверженец ведения переговоров по модели "выиграть-выиграть" — легкая добыча. Крупные корпорации часто следуют одной, все более и более популярной стратегии ведения переговоров, известной в деловом мире под аббревиатурой PICOS. Она разработана с единственной целью — дурачить наивных приверженцев подхода "выиграть-выиграть".... Читать дальше »


Избегайте нежелательных компромиссов

Какой же яд таится в этой большой лжи под названием "выиграть-выиграть"? Вы, несомненно, слышали об этом смертельном трюке: он называется компромисс. На переговорах многие используют игру "выиграть-выиграть" для того, чтобы неявно провоцировать неосмотрительного противника на подрывающий его силы ранний компромисс. А противника, в свою очередь, мантра "выиграть-выиграть" почти программирует совершить эту фатальную ошибку. Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. (Если речь идет об отделах закупок крупных корпораций, их компромисс, возможно, заключается в том, что они покупают у вас, а не у кого-то другого.) ... Читать дальше »


Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях

Это похоже на сумасшествие. Во многих корпорациях сотрудники отдела продаж придерживаются парадигмы "выиграть-выиграть" и, следовательно, в отчаянных попытках "делать бизнес" при каждой возможности идут на компромисс. В то же время агенты по закупкам всех мастей и отделы закупок множества компаний имеют прекрасную подготовку в рамках одной из теорий управления системой поставок. Но эти подходы разработаны только для того, чтобы брать верх над продавцами, действующими согласно модели "выиграть-выиграть". Осознают ли управляющие высшего ранга это противоречие, этот абсурд? Понимают ли они, что и модель "выиграть-выиграть", и концепция PICOS обречены на провал в силу их внутренних недостатков?... Читать дальше »


Система Кэмпа

Повторю: подход "выиграть-выиграть" часто превращается в "выиграть-проиграть", потому что он подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и обращается к сердцу, а не к разуму. Кроме того, в основе подхода "выиграть-выиграть" нет никаких точных принципов; он держится на всякой ерунде, подобной определению "разумное соглашение", которое я процитировал выше.... Читать дальше »